Рынок геодезического приборостроения России сегодня характеризуется большим количеством участников и неопределенными правилами игры. По мнению многих экспертов, на этом рынке в ближайшей перспективе будет необходима определенная консолидация мнений и позиций участников по ключевым вопросам развития отрасли. В перспективе на рынке будут происходить процессы консолидации, т.е. количество конкурентов будет сокращаться естественным способом без какого-то внешнего влияния. Например, будут происходить процессы слияния и поглощения, а также уход из этой области «серых» компаний.
Как известно, лишних денег в стране уже не будет, поэтому все меньше будет оставаться отраслей с так называемым «свободным», а подчас и демпинговым бизнесом. Вполне, естественно, что на этом фоне некоторые участники будут разоряться. И это вполне предсказуемые, экономические процессы, характерные для нынешней стадии развития рынка. Сокращение же числа его участников приведет к снижению уровня конкуренции. В то же время цены на оборудование вряд ли пойдут вниз. Скорее наоборот, поскольку все затраты поставщиков геодезической техники привязаны к мировым валютам, включая расходы на обслуживание импортного оборудования, а рублевые же доходы остаются прежними или даже снижаются. При наличии демпинговых цен на рынке все это пока возможно, но в перспективе подобная ситуация должна постепенно измениться. Не все оставшиеся компании переживут этот кризисный период. Те, кто останется на рынке, должны будут повышать цены, чтобы обеспечить рентабельность продаж.
В последнее время маркетологи много говорят об эффективности аренды оборудования, в том числе геодезического, и часто стараются доказать, что подобная модель бизнеса должна быть востребована также и на российском рынке геодезического приборостроения. В силу «сезонных» колебаний продаж геодезических приборов пик заказов приходится на ноябрь, декабрь и апрель, май, июнь, а летом и осенью и в начале каждого года «тянутся» вялотекущие продажи. Поэтому аренда геодезических приборов, по мнению маркетологов, поможет как-то выровнять этот дисбаланс.
Впрочем, на российском рынке такая практика занимает менее одного процента, в основном на низкоточных работах, и в ближайшее время ее массового внедрения не ожидается. Причина проста. Геодезист-профессионал вряд ли будет рисковать, выполняя многомиллионные контракты арендованным прибором, часто не гарантирующим высокое качество и стабильность работы. И если конкретная работа будет выполнена некачественно, то все это может лечь «черным пятном» на саму компанию, не обеспечившую предоставление качественных услуг. Сюда же можно отнести и продажи оборудования низкого качества, и продажи приборов с завышенными характеристиками и пр.
В целом, предполагаемые изменения, очевидно, помогут привести рынок в более цивилизованное состояние, когда этот бизнес превратится в четкий, отлаженный механизм. Вместе с тем происходящие на российском рынке изменения уже принимают во внимание мировые бренды, например, раньше Leica и др. утверждали, что проблем с привлечением потребителей у них нет, так как главное ― это высококачественное оборудование, а сейчас этим тезисом уже нельзя обойтись и поэтому приходится «выкручиваться» за счет акционных цен.
Россия ― самый большой интернет-рынок в Европе. Большая часть заказчиков геодезического оборудования по достоинству оценивает преимущества цифровых технологий. Именно поэтому сегодня конкуренция в онлайн гораздо сильнее, чем в офлайн. Как показывают опросы маркетологов, при выборе продавца геодезического оборудования, потребитель заходит в среднем на сайты трех-пяти компаний и у «владельцев» сайта есть 50-60 секунд, чтобы «зацепить» его внимание. Если «магия» сайта не сработает, он уходит к конкурентам.
Определенные надежды продавцов российского рынка связаны с новейшим оборудованием, в том числе с тахеометрами-роботами, которые расширяют технические возможности и имеют существенные отличия от того, что уже массово потребляется рынком. То есть идет новое поколение цифровых технологий. Благодаря быстрому росту и проникновению Интернета цифровые технологии теперь доступны практически в любом регионе России.
Например, с начала 2000-х годов компанией Leica Geosystems было произведено три поколения роботизированных электронных тахеометров. Первым этапом внедрения был тахеометр-робот 1200 серии, который для своего времени оснащался одной из лучших систем поиска и слежения за призмой. Далее были тахеометры с ПО Smart Worx VIVA TS15, с усовершенствованными техническими характеристиками и MS50 с революционной функцией сканирования! Сегодня уже в продаже третье поколение швейцарских роботов ― это Leica TS16 и Leica Nova MS60 c ПО Captivate. Технические характеристики данных приборов в каждом классе (дальномер, точность, скорость слежения/сканирования) – одни из лучших на мировом рынке, а их совокупность позволяет назвать роботизированные тахеометры Leica Geosystems одними из самых технически совершенных на рынке! И это прорывное оборудование, способное быстро решать различные задачи, уже практически используется российскими потребителями.
Вместе с тем маркетологи сегодня говорят о том, что любое новшество вначале вызывает у потребителя определенный «скепсис». Где-то лет 20 назад определенное недоверие наблюдалось в отношении надежной, бесперебойной работы электронных тахеометров, портативных лазерных дальномеров и др. Сейчас продавцы уже становятся как бы полностью онлайн компаниями, рынок и потребители быстро осваивают новые формы поведения.
Сегодня компании делятся на те, которые меняются, и те, которые рискуют остаться «не у дел», поэтому нельзя бояться «изменений». Как показывает практика, инновации «рождаются» чаще всего на стыке самых передовых компетенций. Вместе с тем в сложившейся ситуации продавцам приходится делать нелегкий выбор между сохранением прибыльности бизнеса геодезического оборудования и долей рынка.
Впрочем, оценки маркетологов по развитию рынка скорее оптимистичные, так как портфели заказов компаний на геодезические приборы практически во всех сегментах рынка постепенно расширяются. По-прежнему самые интересные предложения для потребителей остаются в сегментах электронных тахеометров, оптических нивелиров и GNSS-приемников. В то же время в условиях ограниченного платежеспособного спроса существенное снижение цен по акциям и скидкам делает продажи менее выгодными для продавцов геодезических приборов.
Как подчеркивают маркетологи, сегодняшнее обеспечение прибыльности этого бизнеса ― одна из самых острых проблем продавцов. Дело, очевидно, в том, что снижение цен по акциям, скидкам и пр. оказывает сильное давление на прибыль. Для её сохранения продавцы все больше делают акценты на продажи дорогостоящего оборудования, не попадающего под акции, но пользующегося спросом. И если поставщику важна доля рынка и у него есть возможности получения приборов с более низкими ценами, то он может пойти на акционное снижение цен. Если же продавец считает, что у него достаточно большой объем заказов и он может временно сократить свою рыночную долю, он может не снижать цены.
Практика показывает, что большинство продавцов идут на сокращение прибыли и готовы пойти на дальнейшее снижение цен. При этом специалисты отмечают, что рост рынка ограничивается неуверенностью потребителей в перспективах развития своих компаний, поскольку пока у заказчиков наблюдается снижение реальной доходности.
Вместе с тем кризис, как ни странно, оказал благоприятное влияние на рынок, потому что компании стали более ответственно относиться к приобретению нового оборудования и поэтому качество портфеля заказов реально выросло. Вместе с тем, очевидно, что организации, не способные перестроить свой бизнес в соответствии с вызовами времени, вынуждены будут уйти с рынка.